توسعه صادرات خراسان رضوی تنها با افزایش آمار فروش خارجی محقق نمی‌شود و به گفته رئیس کمیسیون توسعه صادرات غیرنفتی اتاق بازرگانی استان، ثبات مقررات، شناخت دقیق بازارهای هدف، اصلاح سازوکارهای ارزی و تقویت زیرساخت‌های مرزی باید به بخشی از سیاست اصلی تجارت کشور تبدیل شود.
به گزارش صنعتگرد به نقل از اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی خراسان رضوی، حسین محمدیان به مناسبت روز ملی صادرات، تأکید کرد که صادرکنندگان ایرانی با وجود محدودیت‌های اقتصادی و تجاری همچنان برای حفظ حضور محصولات ایرانی در بازارهای خارجی تلاش می‌کنند، اما انتظار افزایش صادرات بدون ایجاد محیطی قابل پیش‌بینی برای بنگاه‌ها نتیجه مطلوبی نخواهد داشت.
او معتقد است روز ملی صادرات علاوه بر تقدیر از صادرکنندگان، باید فرصتی برای بررسی عملکرد سیاست‌های تجاری و مشخص شدن موانعی باشد که توان رقابت بنگاه‌های ایرانی را کاهش می‌دهند.
توسعه صادرات خراسان رضوی از فروش کالا به حضور پایدار در بازار
محمدیان یکی از مسائل اصلی صادرات استان را فاصله میان «نزدیکی جغرافیایی به بازار» و «شناخت واقعی بازار» عنوان کرده است.
خراسان رضوی به دلیل همجواری با افغانستان و ترکمنستان و دسترسی به کشورهای آسیای مرکزی، از موقعیت مناسبی برای تجارت منطقه‌ای برخوردار است؛ اما به گفته رئیس کمیسیون توسعه صادرات غیرنفتی اتاق مشهد، این مزیت زمانی به صادرات پایدار تبدیل می‌شود که صادرکننده شناخت دقیقی از نیاز مشتری، قیمت رقبا، شبکه توزیع و استانداردهای بازار مقصد داشته باشد.
رقبا برای بازار افغانستان برنامه دارند
محمدیان با اشاره به تجربه حضور در نمایشگاه ابوحنیفه افغانستان گفته است حضور قابل توجه شرکت‌های خارجی در این رویداد نشان می‌دهد کشورهای مختلف برای دستیابی به سهم بیشتری از بازار افغانستان برنامه‌ریزی کرده‌اند.
از نگاه او، ایران نیز برای حفظ موقعیت خود نمی‌تواند تنها به نزدیکی جغرافیایی یا روابط تجاری گذشته متکی باشد.
شناخت رفتار مصرف‌کننده، شبکه توزیع، قیمت محصولات رقیب، کیفیت مورد انتظار بازار و روش‌های حرفه‌ای بازاریابی باید بخشی از برنامه صادراتی بنگاه‌های ایرانی باشد.
محمدیان همچنین تأکید کرده است رابطه اقتصادی با افغانستان نباید صرفاً به صادرات کالا محدود شود و سرمایه‌گذاری مشترک، ایجاد شبکه‌های توزیع و حضور در زنجیره‌های ارزش نیز می‌تواند در دستور کار قرار گیرد.
از صادرات کالا تا مرکز تجارت منطقه‌ای در شرق کشور
یکی از پیشنهادهای مطرح‌شده، حرکت خراسان رضوی از جایگاه یک استان صادرکننده به سمت مرکز ساماندهی تجارت و خدمات صادراتی در شرق کشور است.
چنین رویکردی به معنای تمرکز صرف بر حجم کالای خروجی از استان نیست. خدمات حمل‌ونقل، لجستیک، بازاریابی، تأمین مالی، بیمه، مشاوره تجاری و ارتباط با بازارهای افغانستان و آسیای مرکزی نیز می‌توانند بخشی از این نقش باشند.
تحقق چنین هدفی البته به سازوکار اجرایی و زیرساخت نیاز دارد و صرف موقعیت جغرافیایی استان برای تبدیل شدن به یک هاب تجاری کافی نخواهد بود.
مرز دوغارون یکی از گلوگاه‌های مهم صادرات استان
رئیس کمیسیون توسعه صادرات غیرنفتی اتاق خراسان رضوی، مشکلات انتقال پول، حمل‌ونقل، تشریفات مرزی و محدودیت‌های زیرساختی را از موانع توسعه تجارت با افغانستان دانسته است.
در این میان، مرز دوغارون به دلیل نقش آن در مبادلات خراسان رضوی با افغانستان اهمیت ویژه‌ای دارد.
محمدیان خواستار آن شده است که برای موانع این مرز و سایر مشکلات صادراتی، صرفاً به طرح مسئله اکتفا نشود و برای هر مشکل، دستگاه مسئول، برنامه اجرایی و زمان مشخص تعیین شود.
صادرکننده به ثبات مقررات نیاز دارد
تغییر ناگهانی مقررات یکی دیگر از محورهای اصلی این گفت‌وگو بوده است.
به گفته محمدیان، صادرکننده ممکن است قرارداد فروش منعقد و زمان تحویل کالا را تعیین کرده باشد، اما یک ممنوعیت یا تغییر مقرراتی ناگهانی می‌تواند اجرای همان قرارداد را با مشکل مواجه کند.
پیامد چنین اتفاقی صرفاً زیان مالی یک محموله نیست و می‌تواند اعتبار شرکت ایرانی را نزد مشتری خارجی نیز تحت تأثیر قرار دهد.
به همین دلیل، یکی از مطالبات مطرح‌شده، افزایش قابلیت پیش‌بینی سیاست‌های تجاری و پرهیز از تصمیماتی است که بدون فرصت کافی برای تطبیق بنگاه‌ها اجرا می‌شوند.
بخش خصوصی پیش از ابلاغ مقررات در تصمیم‌گیری حضور داشته باشد
محمدیان دومین محور اصلاح را مشارکت واقعی تشکل‌های اقتصادی و صادرکنندگان در تدوین سیاست‌های تجاری و ارزی عنوان کرده است.
از این منظر، حضور بخش خصوصی تنها پس از ابلاغ مقررات و برای بیان مشکلات کافی نیست؛ بلکه فعالان بازار باید پیش از تصمیم‌گیری نیز امکان ارائه تجربه‌های میدانی و ارزیابی آثار احتمالی سیاست‌ها را داشته باشند.
این موضوع به‌ویژه درباره مقررات ارزی، محدودیت‌های صادراتی و سازوکارهای تجارت مرزی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
صادرات نباید محل فروش مازاد تولید باشد
یکی از مهم‌ترین نکات مطرح‌شده در این گفت‌وگو، نقد نگاه سنتی به صادرات است.
محمدیان معتقد است تولیدکننده نباید ابتدا برای بازار داخل محصول تولید کند و سپس در صورت فروش نرفتن آن، صادرات را به‌عنوان گزینه بعدی در نظر بگیرد.
در مدل صادرات‌محور، جهت حرکت برعکس است: ابتدا بازار هدف، نیاز مشتری، قیمت قابل رقابت و استاندارد محصول مشخص می‌شود و سپس تولید براساس این تقاضا شکل می‌گیرد.
این تغییر رویکرد می‌تواند برای صنایع غذایی، محصولات کشاورزی، کالاهای صنعتی و سایر مزیت‌های تولیدی خراسان رضوی اهمیت داشته باشد.
حفظ مشتری خارجی به اندازه یافتن بازار جدید مهم است
محمدیان همچنین بر کیفیت پایدار محصول، بسته‌بندی، تحویل به‌موقع، خدمات پس از فروش و حفظ اعتبار برند ایرانی تأکید کرده است.
ورود به یک بازار خارجی تنها مرحله نخست صادرات است. اگر محصول ایرانی نتواند کیفیت و زمان تحویل ثابتی داشته باشد یا شرکت برای ارتباط بلندمدت با مشتری برنامه‌ای نداشته باشد، احتمال از دست رفتن بازار افزایش پیدا می‌کند.
از این منظر، حفظ مشتری موجود باید در کنار پیدا کردن مقصدهای جدید به یکی از شاخص‌های عملکرد صادراتی تبدیل شود.
افغانستان تنها بازار هدف خراسان رضوی نیست
در کنار افغانستان، کشورهای آسیای مرکزی نیز بخشی از برنامه توسعه بازار فعالان اقتصادی استان هستند.
محمدیان به سفرهای تجاری انجام‌شده به ازبکستان و قرقیزستان و برنامه‌ریزی برای حضور در تاجیکستان اشاره کرده و تأکید داشته است که تمرکز بر افغانستان نباید به غفلت از سایر بازارهای پیرامونی منجر شود.
تنوع بازارهای صادراتی می‌تواند وابستگی صادرکننده به یک مقصد خاص را کاهش دهد و امکان استفاده از ظرفیت‌های مختلف تولید استان را افزایش دهد.
پیوند تولیدکننده و بازرگان حرفه‌ای برای توسعه بازار
موضوع دیگری که در این گفت‌وگو مطرح شده، جایگاه بازرگانان در زنجیره صادرات است.
بخش قابل توجهی از صادرات خراسان رضوی توسط تولیدکنندگان انجام می‌شود؛ اما محمدیان معتقد است تضعیف نقش بازرگانان حرفه‌ای می‌تواند توان تجاری کشور را کاهش دهد.
تولیدکننده دانش فنی و ظرفیت ساخت محصول را در اختیار دارد، در حالی که بازرگان حرفه‌ای می‌تواند در شناخت بازار، شبکه فروش، مذاکره تجاری و حفظ ارتباط با مشتری خارجی نقش متفاوتی ایفا کند.
از این رو، ترکیب ظرفیت تولیدکننده صادرات‌محور و بازرگان متخصص بازار خارجی می‌تواند مدل مؤثرتری برای توسعه بازارهای منطقه‌ای باشد.
تحلیل صنعتگرد؛ مسئله خراسان رضوی «صادرات بیشتر» نیست، «بازار پایدارتر» است
مهم‌ترین نکته در دیدگاه مطرح‌شده، تغییر هدف از «افزایش عدد صادرات» به ساخت بازار پایدار برای محصولات استان است.
خراسان رضوی از نظر موقعیت جغرافیایی به چند بازار مهم منطقه‌ای نزدیک است؛ اما فاصله کم با افغانستان یا آسیای مرکزی به‌تنهایی یک مزیت پایدار ایجاد نمی‌کند. رقیبی که شناخت دقیق‌تری از بازار، شبکه توزیع قوی‌تر و تحویل قابل پیش‌بینی‌تری داشته باشد، می‌تواند حتی از فاصله جغرافیایی بیشتر، سهم بازار را به دست آورد.
برای مدیر کارخانه، این مسئله یک تغییر مهم در برنامه‌ریزی تولید ایجاد می‌کند. تصمیم برای صادرات باید پیش از تولید محصول آغاز شود؛ با پاسخ به این پرسش که مشتری خارجی دقیقاً چه محصولی، با چه قیمت، کیفیت، بسته‌بندی و استانداردی نیاز دارد.
شاخص موفقیت نیز نباید فقط ارزش صادرات سالانه باشد. میزان تکرار سفارش مشتریان، تعداد بازارهای پایدار، حاشیه سود صادرات و سهم محصولات دارای برند از فروش خارجی تصویر دقیق‌تری از کیفیت صادرات ارائه می‌کنند.
برای خراسان رضوی، توسعه دوغارون و سایر زیرساخت‌های لجستیکی نیز زمانی بیشترین اثر را خواهد داشت که با همین رویکرد بازارمحور همراه شود. سرعت عبور کالا مهم است، اما کالایی که بدون شناخت بازار تولید شده باشد، حتی با بهترین مرز و شبکه حمل‌ونقل نیز الزاماً مشتری پایدار پیدا نمی‌کند.
پیام اصلی برای بخش تولید استان این است: صادرات پایدار از کارخانه شروع نمی‌شود؛ از شناخت بازار شروع می‌شود و کارخانه باید خود را با آن بازار هماهنگ کند.
