مهندس عطار در گفتوگوی اختصاصی با صنعتگرد از مسیری میگوید که با سرمایهای محدود، یک ایده مهندسی و چندین پاسخ منفی آغاز شد؛ مسیری که در نهایت به ساخت نمونه، جلب اعتماد کارفرمایان و ورود مهاربند کمانشتاب به پروژههای ساختمانی رسید.
به گزارش صنعتگرد، تجاریسازی یک فناوری جدید در صنعت ساختمان فقط به طراحی و دانش فنی وابسته نیست. بخش مهمتر ماجرا زمانی آغاز میشود که محصول باید اعتماد کارفرما را جلب کند؛ بهویژه زمانی که هنوز نمونههای اجرایی زیادی در بازار وجود ندارد.
مهندس عطار معتقد است یکی از مهمترین عوامل موفقیت در چنین مسیری، ادامهدادن پس از شنیدن پاسخهای منفی و اصلاح مداوم محصول و نحوه معرفی آن است.
چرا ورود مهاربند کمانشتاب به بازار دشوار بود؟
فعالیت جدی ما از حدود سالهای ۱۳۹۳ و ۱۳۹۴ آغاز شد. در آن زمان استفاده از مهاربند کمانشتاب برای بسیاری از کارفرمایان شناختهشده نبود و طبیعی بود که نسبت به اجرای یک فناوری جدید در پروژه خود تردید داشته باشند.
یکی از مهمترین نگرانیها، نبود سابقه اجرایی کافی بود. کارفرما میخواست بداند این سیستم پیشتر در چه پروژهای اجرا شده و نتیجه آن چه بوده است. در واقع، چالش اصلی فقط اثبات عملکرد فنی محصول نبود؛ باید اعتماد ایجاد میکردیم. برای همین ساخت نمونه، ارائه مستندات فنی و توضیح دقیق عملکرد سیستم اهمیت زیادی پیدا کرد.
نخستین کارفرما چگونه متقاعد شد؟
حدود شش ماه نخست فعالیت، بخش زیادی از وقت ما صرف جلسات معرفی و مذاکره شد. به مجموعههای مختلف مراجعه میکردیم و درباره عملکرد مهاربند کمانشتاب، مزایا و نحوه اجرای آن توضیح میدادیم. اما بسیاری از این جلسات به قرارداد منتهی نمیشد. برای هر ارائه، مطالب علمی و فنی تهیه میکردیم و سیستمهای مختلف را با یکدیگر مقایسه میکردیم. با این حال، طبیعی بود که یک کارفرما برای استفاده از فناوری جدید احتیاط بیشتری داشته باشد.
پس از حدود شش ماه توانستیم نخستین کارفرما را متقاعد کنیم. این پروژه برای ما اهمیت زیادی داشت، زیرا از آن به بعد میتوانستیم علاوه بر توضیحات فنی، به یک تجربه اجرایی واقعی نیز اشاره کنیم.
بیش از ۲۰ پاسخ منفی چه درسی داشت؟
در ابتدای مسیر شاید بیش از ۲۰ تا ۲۵ بار نتوانستیم کارفرمایان را متقاعد کنیم. برای هر جلسه زمان و انرژی زیادی صرف میشد و طبیعتاً تکرار پاسخ منفی میتوانست ناامیدکننده باشد. اما تصمیم گرفتیم بعد از هر جواب منفی، کار را متوقف نکنیم. اگر یک کارفرما نمیپذیرفت، سراغ کارفرمای بعدی میرفتیم. در عین حال، هر جلسه به ما کمک میکرد متوجه شویم کدام بخش از ارائه نیاز به اصلاح دارد و مهمترین نگرانی کارفرما چیست.
به مرور متوجه شدیم که شکست در مذاکره الزاماً به معنای ضعف محصول نیست. گاهی مشکل از نحوه معرفی محصول، نبود اعتماد کافی یا آمادگی نداشتن بازار برای پذیرش یک فناوری جدید است. همین استمرار در نهایت باعث شد مسیر ورود محصول به بازار باز شود.
ارائه محصول چقدر در موفقیت یک فناوری صنعتی مهم است؟
در بسیاری از جلسات فقط ۱۰ تا ۱۵ دقیقه فرصت داشتیم تا یک سیستم فنی را معرفی کنیم. بنابراین باید مهمترین اطلاعات را در زمانی کوتاه و به شکلی قابل فهم ارائه میکردیم. یک محصول صنعتی ممکن است از نظر مهندسی بسیار مناسب باشد، اما اگر تیم نتواند مزیت آن را برای کارفرما توضیح دهد، شانس ورود آن به بازار کاهش پیدا میکند. کارفرما باید بداند محصول دقیقاً چه مسئلهای را حل میکند، چگونه اجرا میشود و چه مزیتی برای پروژه دارد.
به همین دلیل، یک تیم فناور علاوه بر دانش تخصصی باید بتواند با مدیر پروژه، سرمایهگذار و تصمیمگیرنده نیز به زبان قابل فهم صحبت کند.
فعالیت شرکت با چه سرمایهای آغاز شد؟
ما تقریباً با دست خالی شروع کردیم. سرمایه قابل توجهی برای راهاندازی شرکت نداشتیم و مهمترین داشته ما ایده و دانش فنی بود. ایده اولیه مهاربند کمانشتاب توسط مهندس دباقیان، رئیس هیئتمدیره شرکت، شکل گرفته بود و در ادامه نمونههایی برای توسعه محصول ساخته شد.
پس از ارائه ایده به پارک علم و فناوری خراسان رضوی و طی مراحل پذیرش، در سال ۱۳۹۴ وامی به مبلغ پنج میلیون تومان دریافت کردیم. همان پنج میلیون تومان عملاً سرمایه اولیه فعالیت ما شد.
این تجربه برای ما نشان داد که برای شروع یک کسبوکار فناورانه همیشه به سرمایه بسیار بزرگ نیاز نیست؛ اما منابع محدود باید دقیق و هدفمند هزینه شوند و مستقیماً به ساخت نمونه، توسعه محصول و رسیدن به بازار کمک کنند.
توصیه شما به جوانانی که میخواهند وارد صنعت شوند چیست؟
بسیاری از افراد تصور میکنند برای شروع باید همه امکانات از ابتدا فراهم باشد؛ سرمایه کافی، دفتر، تجهیزات و نیروی انسانی کامل. اما بسیاری از کسبوکارها دقیقاً از یک ایده کوچک و یک نمونه اولیه شروع میشوند. البته شروع با امکانات محدود به معنای حرکت بدون برنامه نیست. ایده باید یک مسئله واقعی از بازار را حل کند و قبل از سرمایهگذاری جدی، نیاز مشتری بررسی شود.
در کنار این موضوع، باید برای شنیدن جواب منفی هم آماده بود. اگر محصولی بعد از چند جلسه فروش موفق نشد، نباید فوراً کل ایده کنار گذاشته شود. باید مشخص شود مشکل از محصول، قیمت، نحوه ارائه، بازار هدف یا نبود اعتماد بوده است.
تجربه ما نشان داد که یک ایده صنعتی معمولاً با یک اتفاق بزرگ موفق نمیشود. مجموعهای از قدمهای کوچک شامل ساخت نمونه، مذاکره، اصلاح محصول و تلاش دوباره است که در نهایت مسیر را ایجاد میکند.
از یک ایده تا ساختن اعتماد در بازار
تجربه مهندس عطار نشان میدهد یکی از سختترین مراحل ورود فناوریهای جدید به صنعت ساختمان، عبور از مقاومت اولیه بازار است. در این مسیر، داشتن محصول خوب کافی نیست. یک مجموعه باید بتواند محصول را بهدرستی معرفی کند، به نگرانیهای کارفرما پاسخ دهد و پس از شکستهای اولیه نیز فعالیت خود را ادامه دهد. نخستین پروژه میتواند نقطهای تعیینکننده باشد؛ زیرا از آن پس یک ایده مهندسی به یک تجربه اجرایی قابل مشاهده تبدیل میشود.
برای کارآفرینان صنعتی نیز شاید مهمترین پیام این تجربه ساده باشد: شروع کوچک مانعی برای ساختن یک کسبوکار بزرگ نیست؛ اما ادامهدادن، یادگیری و اصلاح مستمر ضروری است.
